Şirkət bazara daxil olduqda, (bir qayda olaraq) mümkün qədər çox müştəri cəlb etməyə çalışır. Adətən bu halda şirkətin təklif etdiyi əmtəə və xidmətlərin qiymətləri kifayət qədər aşağı olurlar. Şirkət bazarda kök saldıqdan və müntəzəm auditoriyanı əldə etdikdən sonra, sahibkarların əksəriyyəti qiymətlərin qaldırılması məsələsini nəzərdən keçirməyə başlayırlar. Burada əsas məqsəd biznesi daha da inkişaf elətdirməkdir.
Bundan əlavə olaraq qeyd etmək lazımdır ki, ayrı-ayrı hallarda bazarda müxtəlif böhran hadisələri, inflyasiya, eləcə də qanunvericilik və sənaye dəyişiklikləri baş verə bilər ki, bu da qiymətlərin qaldırılmasına səbəb ola bilər.
Müştərilərin loyallığını itirmədən qiymətləri necə qaldırmaq olar? Buna nail olmaq üçün sizə bir neçə məsləhət verə bilərik:
Məsləhət №1. Diqqətinizi öz istəkləriniz üzərində cəmləşdirin
Birincisi, planlaşdırılmış qiymət artımından əvvəl öz psixoloji baryerinizi aradan qaldırmalısınız. Belə bir psixoloji qanunauyğunluq var: qiymətləri qaldıran zaman, yalnız nöqsanlarımıza diqqət yetiririk və özümüzü səhv etmiş kimi hiss edirik. Lakin əksini etməyə çalışmaq lazımdır – öz arzularınıza diqqət edin və qoyduğunuz qiymətlərə haqq qazandırın.
İstisna deyil ki, öz məhsullarınız üçün yalnız ekoloji cəhətdən təmiz xammaldan istifadə edirsiniz, təcrübəli texnoloqları işə götürürsünüz və s., və ya sadəcə xərcləriniz artmış olsun (icarə haqqı, kommunal xidmətlər haqqı, vergilər və s). Özünüz üçün qoymaq istəyiniz qiymətə haqq qazandırandan sonra, hər bir şey öz-özünə yoluna düşəcəkdir.
Məsləhət №2. Müştərilərə əvvəlcədən xəbərdarlıq edin
Planlaşdırılan artımdan ən geci bir ay əvvəl qiymət dəyişikliyi haqqında bütün müştərilərə məlumat verin. Auditoriya nə qədər kiçik olsa, bu mərhələ bir o qədər vacib olacaqdır. Bu xəbərdən sonra, müştərilərinizin bir çox suallarını və hətta qəzəbini cavablandırmağa hazır olun. Onlar sizə yalnız canlı formada deyil, həm də bütün əsas ünsiyyət kanallarında – telefonlar, “elektronika” ya da sosial şəbəkələr vasitəsilə gələcəklər.
Qeyd edək ki, korporativ veb saytda və ya rəsmi səhifələrinizdə şərhlərin müəyyən hissəsi xoşagəlməz ola bilər. Bu məsələdə görməməzlik etmək olmaz, çünki bu halda narazı müştəri sizin laqeyd davranışı hiss edəcək və digər insanların mənfi rəy və ya şikayət göndərməsini təşviq edəcəkdir. Amma hər bir mənfi sorğuya tez və dəqiq bir cavab verə bilsəniz, auditoriyanın sizin üçün vacib olduğunu göstərmiş olacaqsınız.
Məsləhət №3. Şərti-keçid mərhələsi
Bütün daimi müştərilərinizə onlarla işləməkdən zövq aldığınızı və onların gözəl insanlar olduğunu bildirin. Yaxşı olar ki, belə müştərilər üçün müəyyən bir müddət ərzində köhnə qiymətlərdən istifadə etmək imkanını yaradasınız.
Eyni zamanda, bütün standart məhsulların qiymətlərini olduğu kimi saxlaya bilərsiniz. Əgər bəzi müştəriləri itirməkdən qorxursunuzsa, onlar üçün əlavə təkliflər hazırlamağınız məqsədəuyğun olar.
Məsləhət №4. Mərhələlik prinsipindən istifadə
Əgər qiymət cəmi 5% artarsa, (ehtimal ki) müştəri sizi tərk etməyəcəkdir. Xidmətləri şəxsən göstərdiyiniz təqdirdə 7% dəyərində artım elan edə bilərsiniz.
Müəyyən bir qrup müştərilər üçün bəzi məhsulların qiymətlərini artırmaqla onların reaksiyalarına baxa bilərsiniz. Hər şey yaxşı keçsə, digər məhsulların qiymətlərini artırın. Çox vaxt müştərilər yeni qiymətlərə tez bir zamanda öyrəşirlər.
Nəzərinizdə saxlayın: əgər qiymətləri birbaşa 15-20% artırsanız, müştərilərin müəyyən hissəsini itirmiş olacaqsınız.
Məsləhət №5. Endirim və hədiyyə kompaniyalarından istifadə edin
“Endirim” elanı, sizə müştəri sayını artırmağa kömək edə bilər. Digər istifadə edə biləcəyiniz vasitələrdən biri isə hədiyyə kompaniyasıdır. Bu, qiymət artımı ilə əlaqədar olaraq yaranmış mənfi təəssüratların azaldılmasına kömək edəcəkdir.
Məsləhət №6. Kompleks xidmət
Adətən kompleks xidmətlərin qiyməti daha yüksək olur. Bu, qiymət artımından irəli gələn itkiləri kompensasiya etməyin daha bir yoludur. Kompleks xidmətinin qiyməti, ayrı-ayrılıqda göstərilən xidmətlərin qiymətindən aşağı olmalıdır.
Məsləhət №7. Bir məhsulun müxtəlif variantları
Standart qəhvə fincanı əvəzində böyük, orta və kiçik ölçülü fincanları təklif edə bilərsiniz. Adətən bu halda alıcılar orta boy fincanlara üstünlük verirlər.
Adi bir saatlıq konsultasiyalar əvəzində əlavə olaraq, ekspress-konsultasiyalar xidmətini də təklif edə bilərsiniz.
Məsləhət №8. Fəsil dəyişkənliyini nəzərdən qaçırmayın
Hər kəsə məlumdur ki, yaz-yay fəslində paltar və digər əmtəələrin qiyməti artır, adətən müştərilər buna hazır olurlar.
Çalışın müxtəlif üsulları sınaqdan keçirərək, müştərilərin reaksiyasını izləyəsiniz. Əgər düzgün yanaşmanı tapsanız, müştərilərinizin əksəriyyətini qoruyub saxlaya biləcəksiniz.
Sizə bütün maneələri dəf etməyi arzu edirik!