Yeni başlayan sahibkarların bir çoxu belə hesab edir ki, əvvəlcə sadiq bir auditoriya toplamaq, sonra isə onun sayı kritik həddə çatdıqda ondan pul götürmək lazımdır.
Amma bu məqamda bir məsləhətə əməl etməkdə fayda var – belə auditoriya ilə ehtiyatlı olmaq lazımıdır, o sizin startapı məhv edə bilər.
Hər şey sizin nəyə can atdığınıza bağlıdır. Əgər siz pul qazanmaq istəyirsinizsə xəsis müştərilər sizin biznesi zəhərləyəcək. Təbii ki, startapa başlayanda onlarsız mümkün olmur, amma siz tezliklə, onların “zəhəri” çoxalmadan onları pul ödəyənlərə çevirməlisiniz.
Problem 1: belə müştərilərin sizin həm vaxtınızı həm də pulunuzu alırlar
Təsəvvür edək ki, sizin qazonların biçilməsi üzrə biznesiniz var. Xidmətinizə görə pul götürməyə başlamazdan qabaq nə qədər qazonun pulsuz biçilməsi mümkündür?
Cavab bəllidir, çünki biz bilirik ki, qazon biçilməsi xırda işdir. Bundan başqa, müştərilərin cəlb edilməsinə, evlərinə qədər getməyə, otbiçən maşının xidmətinə, sığortaya gedən xərcləri də nəzərə almaq lazımdır.
Əsasən də rəqəmsal məhsul və biliklər satan startapla işləyəndə biz çox vaxt bu xərcləri unuduruq. Amma ən pisi də pul xərcləməyən auditoriyanın bizim vaxtımızı almasıdır. Onların da pul xərcləyən müştərilər kimi eyni tələbləri var və onlar da sizdən eyni keyfiyyət gözləyəcəklər.
Problem 2: bu müştərilər sizə doğru olmayan məlumatı verirlər
Müştəriləriniz sizə nəyi yaratmağın və məhsulu necə dəyişməyin lazım olduğunu söyləməlidirlər. Auditoriya ondan pulsuz istifadə etdikdə, siz buna görə pul ödəməyin lazım olub-olmadığını hələ ki müəyyən etməyən müştərilərdən rəylər alacaqsınız.
Rəylər çox və faydasız olacaq. 100 ödəyiciyə qulaq asmaq nəyi istədiyini bilməyən 100 min istifadəçiyə qulaq asmaqdan daha yaxşıdır.
Problem 3: xəsis müştərilər diqqətlərini lazım olana cəmləmirlər
Əgər xəsis müştərilərin sizin pulunuzu və vaxtınızı aldığını görmürsünüzsə demək ki, onlar da sizin məhsulu görmürlər.
Çox güman ki, sizin böyük xəsis auditoriyanız brendə və ya marketinqə meyllidir, bunlar da ucuz və asanlıqla dəstəklənə biləcək ikilidir.
Siz onların məsləhətinə qulaq asırsınız, amma brend və ya marketinqin bütün yeniliklərini məhsula tətbiq etmək zamanı gəldikdə, onların bir-birinə təmamilə uyğun gəlmədiyini görürsünüz.
Brend satmır. Marketinq satmır. Siz işçilərinizə İnstagramdan bəyənmələrlə əmək haqqı verə bilməzsiniz.
Problem 4: onlar məlumatları təhrif edirlər
Xəsis müştərilərin rəyləri statistikanı korlayır. Auditoriya sizin məhsulu və ya xidməti sevə bilər, amma bu saxta metrikadır. Məsələ, onun nə dərəcədə səhv olmasındadır.
Adətən, xəsis müştərilər sizin məhsul və ya xidmətdə nəyin qaydasında olub-olmadığını demirlər. Düşünülmüş mənfi rəyin yazılmasına vaxt və güc lazımdır. Müştəri heçnə ödəməyəndə isə konstruktiv tənqid onu narahat etməyəcək. Çatışmazlıqları uzaqlaşdırmaq ona daha asan olacaq.
Auditoriyanızı nə qədər çox ödəyən və ödəməyənlərə bölsəniz çıxılmaz vəziyyətdən qurtulmaq sizə bir o qədər çətin olacaq. Nə qədər çox ödəməyən auditoriyanız olsa bir o qədər də çox onun iştirakçılarını ödəyənlərə çevirmək mümkündür. Bu auditoriyanı artırmaq üçün onların ehtiyaclarını ödəməli olacaqsınız. Amma ödəməyən müştərilərin ehtiyaclarını nə qədər yüksək şəkildə ödəsəniz ödəniş edənlər bir o qədər çox dəyərsizləşəcək.
Nə zamansa ya ödəyən müştərinin səbri tükənəcək ya da ödəməyən auditoriyanı ödəməyə faydasız məcbur etmə cəhdlərinizdən sonra həmin auditoriyanı bir kənara qoyacaqsınız. İstənilən halda sizin biznesinizə pis olacaq.
Problem 5: bu müştərilər sizin məhsulu almaq istəmirlər
10% – adətən bu sayda ödəməyən müştəri ödəyənə çevrilir. Bütün hallarda sahibkarlar real hesabat aparmazdan öncə bu rəqəmi deyirlər. Bəs niyə məhz 10%? Bu yaxşı və yuvarlaq bir rəqəmdir.
Sizə elı gələ bilər ki, bu 10%-ə yiyələnmək asandır. Əslində isə ödəməyən auditoriyanın dəhşətli konversiyası var. Axı siz onu hər şeyi pulsuz əldə etməyə artıq alışdırmısınız. Belə ki, dəqiq 10% deyilən hal yoxdur – hər şey vəziyyətdən asılıdır.
Sonda 10% müştərinin ona görə ödəniş edəcəyini biləndə pulsuz xidmət təqdim etmək asan olur. Bəs ödəyənlərinin sayının 0,001% olacağını desələr? Başqa sözlə, hər ödəyən müştəriyə görə sizin məhsulunuzu pulsuz verəcəyiniz 100 min istifadəçiniz olacaq. Bəs belə olan halda necə? – yenəmi təqdim etmək istəyirsiniz?
Nə qədər ki, ödəyən müştəriləriniz yoxdur necə bir konversiyanın olacağını bilmək mümkün deyil. 0,001% proqnoz 10% kimi güvənli bir proqnozdur. Niyə ümumiyyətlə, nəyisə pulsuz təqdim etməyə başlamalısınız ki?
Həmişə müştəriləri ödəyicilərlə dəyişin
Əslində məhsulu pulsuz verməkdə pis heçnə yoxdur. Məsələ ondadır ki, bunu niyə və nə qədər edəcəksiniz.
Əksər hallarda yaxşı olar ki, məhsulun buraxılması prosesinin özünü dəyişəsiniz – dərhal onu tam qiymətlə təklif edin və ilk növbədə ödəyən müştərilərin tələblərinə cavab verin
Ödəniş etməyən müştərilərlə necə doğru rəftar etmək lazımdır
Məhsulunuzu pulsuz təqdim etməniz üçün 3 səbəb var.
Yoxlamaq üçün: müştərilərin məhsulunuzu almazdan qabaq onu yoxlamalarını istəyirsinizsə müvəqqəti pulsuz versiyasını təqdim edin. Zaman müddəti müxtəlif ola bilər, əsas odur ki. müştərilər sizin məhsulun dəyərini anlasınlar və onlara maraqlı olsun.
Pulsuz yoxlama müddətindən istifadə edənlərə kəskin məhdudiyyətlər qoymaq lazım deyil. Sadəcə hansısa az əhəmiyyətli funksiyalardan istifadəni məhdudlaşdırmaq olar – yeri gəlmişkən, müştərilər özləri onlardan istifadəni istəmədikləri halda məhdudiyyətlər barədə onlara bildirməyin. Ödəniş etməyən istifadəçilər onlara açıq olmayan hər hansısa funksiyanı yoxlamaq istəsələr bu o deməkdir ki, o onlar üçün vacibdir.
Xoş niyyətlər üçün: hərdən xeyriyyəçiliklə də məşğul olmağa dəyər. Ehtiyacı olanlara məhdud sayda məhsul və ya xidmət ayırın. Bu təkcə düzgün hal yox həm də özünüz üçün yeni şeylər yaratmaq şansıdır.
Marketinq üçün: nadir hallarda məhsulların pulsuz verilməsi çoxlu yeni müştəri gətirə bilir. Ödəniş edən müştərilərə xeyir verə biləcək bəzi insanlara və ya təşkilatlara öz məhsulunuzun pulsuz versiyasını təqdim edə bilərsiniz. Məsələn, bu, müştərilər üçün VIP – proqram ola bilər və o sizin məhsulu təşviq edəcək.
Beləliklə də, ödəniş etməyən müştərilər heç də həmişə biznesi məhv etmirlər. Sadəcə onlara heçnə vəd etməyin və startapınızın effektivliyinin təhlilində onların rəylərini hesaba almayın.