Azad Qəhrəmanov: “Uğur üçün lazım olan hər şeyi sonradan qazanmaq mümkündür”
Ona görə uğur üçün lazım olan bütün bacarıqları sonradan qazanmaq mümkündür. Yetər ki, insan buna cəhd etsin, çalışsın, mübarizə aparsın. Onun öz karyera təcrübəsinə nəzər salanda bunun əyani sübutunu görmək mümkündür. Müalicə-profilaktika sahəsində təhsil alsa da, artıq 13 ilə yaxındır ki, satış sahəsində çalışıb və bu istiqamətdə müəyyən uğurlar qazanıb. Müsahibimiz satış mütəxəssisi, təlimçi, “Sat Group”un həmtəsisçisi və rəhbəri Azad Qəhrəmanovdur.
Qeyd edək ki, A. Qəhrəmanov 2004-cü ildən Birbaşa Satış Sistemində fəaliyyət göstərir, Azərbaycanın 7 regionu, Gürcüstan, Rusiya və Ukrayna respublikalarına qədər inkişaf edən böyük müştəri bazası yaradıb, bu müddət ərzində 1000-dən çox satış nümayəndəsini hazırlayıb. 2014-cü ildə Sat Group şirkətini təsis edərək müxtəlif şirkətlərin (Qobustone, Kontakt Home, Tepe Azərbaycan, AGA Group, Cersan Asansör, Optimax, Navigator.az, Vip Dental, İvento, Sky Bridge, Natura İnşaat, Buzer İnşaat, Konsis, Piramida Adversting, Media Master və d.) satış personalının peşəkarlığını artırmaq üçün təlimlər keçib. SAT kitabının müəllifidir.
– Müalicə-profilaktika sahəsində təhsil almısınız. Amma “satış adamı” deyəndə daha çox sizin adınız çəkilir. Həkimlikdən satışa keçid necə baş verdi?
– Əslində, çox təsadüfi oldu. Gələcəklə bağlı gözləntim o deyildi. 10-cu sinifdə oxuyandan peşəkar həkim karyerası qurmağı düşünmüşdüm. Azərbaycan Tibb Universitetinə daxil olmuşdum və yaxşı da oxuyurdum. Dördüncü kursda təcrübə qazanmaq üçün hamı özünə əlavə iş axtarırdı. Tələbələrin çoxu ya apteklərdə, ya xəstəxanalarda iş axtarırdılar. Mən də iş axtarırdım və təsadüfən bir dərman firması ilə tanış oldum. Dərman vasitələri, tibbi avadanlıqlar, kosmetik vasitələr satırdılar. Yeni nəsil məhsullar olduğu üçün mənə maraqlı gəldi. Bu səbəbdən də elə-belə məşğul olmaq qərarına gəldim. Əvvəl ancaq işin tibbi tərəfləri ilə maraqlanırdım. Satış, biznes məni bir o qədər də maraqlandırmırdı. Amma zamanla satış sahəsinə meylləndim.
– Təhsiliniz tiblə bağlı idi. Satış aparmaq üçün gərək müəyyən biliklər olsun. Bunlarsız satış aparmaq çətin olmurdu?
– Tibbi biliyim varıydı və düşünürdüm ki, məhsulu bilsəm, onsuz da işin gedəcək. İşə başlayanda da məhsulları sürətlə öyrənməyə, aktiv şəkildə görüşlər keçirməyə başladım. O qədər görüşlər keçirsəm də, ortalıqda bir nəticə olmurdu. Tibbi oxuduğum üçün işimi bəlkə də orda çalışanların çoxundan yaxşı bilirdim. Amma tibbi təhsili olmayanlar məndən qat-qat yaxşı satışlar edirdi. Bu, məni əməlli-başlı düşündürməyə başladı. İşə təzə başlayanda deyirdilər ki, satışa, insan psixologiyasına aid kitablar oxu. Düşünürdüm ki, satış nədir ki, onun da kitabını oxuyasan. Yaxud da ki, psixologiya bizim nəyimizə lazımdır? Əsas məhsuldur. İkinci aydan sonra nəyisə səhv etdiyimi hiss etdim. İlk növbədə Deyl Karneginin «Dostu necə qazanmalı?» kitabını oxudum. Kitabı oxuyandan sonra başa düşdüm ki, bu iki ay müddətinə kiminləsə görüşmüşəmsə, həm özümə, həm də onlara əziyyət vermişəm. Çünki çox mübahisə edirdim, sübut etməyə, qarşımdakını səhv çıxarmağa çalışırdım. Amma lazımi kitabları oxuduqca, işi anladıqca, daha peşəkar şəkildə qurduqca gördüm ki, satış olur, pul qazanıram. İki ay bir nəfər də olsun müştəri olmadı, amma kitabı oxuyandan dərhal sonra müştərilər gəldi. Hər dəfə satışa aid nəsə oxuyanda, öyrənəndə satışlar artırdı.
– Tibbi özünüz seçib getmişdiniz? Yoxsa valideynlərin “oğlumuz həkim olsun” arzusundan dolayı o istiqamətə meyillənmişdiniz?
– Bizdə valideynlər qətiyyən o məsələyə qarışmırdılar. Dəqiq elmləri də çox yaxşı oxuyurdum, humanitarı da. Amma 10-cu sinifdə həkim olmağa qərar verdim. Çünki insanlara yardım etmək xoşuma gəlirdi. Həm də cəmiyyətdə həkimlərin böyük nüfuzu olduğunu görürdüm. Həkimliyə sevərək getmişdim, sadəcə, həyatda bəzən qarşına gözləmədiyin elə şanslar çıxır ki, sən onunla daha yaxşı inkişaf edə bilərsən. Satışla məşğul olanda gördüm ki, tələbə ola-ola bizneslə də məşğul ola bilərəm. İnstitutu qurtaranda qurduğum işdən yaxşı gəlirim var idi. Bu sahədə davam etməyimin bir səbəbi də çalışdığım şirkətin də tibbi istiqamətli məhsullar satması idi. Həmin məhsullar insanların sağlamlıqlarını qorumağa, bərpa etməyə kömək edirdi. Ona görə düşündüm ki satış etməklə də insanlara öz sağlamlıqlarını tapmaqda yardım etmiş oluram. Həm də satış özü də maraqlı gəldi.
– Satışın maraqlı tərəfi nələrdir?
– Prinsipcə, satışda gəlir əldə etmək üçün limit yoxdur. Gəlirləri artırmaq mümkündür. İkincisi hər bir satış mütəxəssisi hansısa məhsulu satmaqla kiminsə həyatında nəsə dəyişikliyə səbəb olur. Yaxşı olar ki, satdığı məhsul faydalı olsun. Bunu etməklə müsbət dəyişikliklər yaradırsan. Eyni zamanda, bu gün seçim imkanları çoxdur, tutaq ki müştəri mebel almaq istəyirsə, hansı mağazaya üz tutacağını, hansı keyfiyyət və qiymətin onun üçün sərfəli olduğunu bilmir. Bu zaman həmin sahədən yaxşı bilən bir satış adamı ona uğurlu seçim etməyə kömək edə bilər. Hansı ki həm də mehriban adamdır. Belə olan halda müştəri məmnun olur. Peşəkar satıcını müştərilər də çox sevirlər, hörmət bəsləyirlər, ona sadiq olurlar.
– “Müştərinin səndən xoşu gəlməsə, məhsulunu da almayacaq” deyə bir fikir var. Müştərinin xoşuna necə gəldiniz? Yoxsa, bu genetikada da olmalıdır?
– Şəxsən mənim genetikamda yoxuydu. Əslində, bunun genetikadan gəldiyinə də inanmıram. Bu, müəyyən qədər valideynlərdən ötürülmə vərdişlərdir. İnsan xarakteri vərdişlərdən ibarətdir. Kimsə valideynlərindən satış üçün uğurlu vərdişlər əldə edir. Məsələn, ünsiyyətcillik, gülər üzlülük, yad insanlardan qorxmamaq, tanımadığı insanla rahatlıqla ünsiyyətə girmək və s. bu tipli üstün vərdişlər ona satışda da çox rahatlıq gətirir. Məndə şəxsən o vərdişlər yoxuydu. Tələbə vaxtı kimsə yaxınlaşıb mənimlə tanışlıq etməsəydi, kiməsə yaxınlaşıb ünsiyyət qurmazdım. Sadəcə, satış məni vərdişlərimi dəyişməyə məcbur etdi. Satış işinin çətin tərəflərindən biri də məhz vərdişləri dəyişməklə bağlıdır. Amma kitabların, treninqlərin sayəsində özümdə lazımi ünsiyyət vərdişlərini formalaşdırmağa çalışdım. Vərdişləri düzəltdikcə gördüm ki, satış etmək asandır, yad insanlar da yaxşı insanlardırlar. Əvvəllər yad insana təhlükə kimi baxırdımsa, sonralar mənim üçün maraqlı gəlirdilər. Satış zövqlü işdir, xeyli sayda insanlarla ünsiyyətdə olursan, dost qazanırsan.
– Bəs həkimliklə satışı paralel aparmaq mümkün olmazdımı?
– Tibb məhsulları satdığım üçün təxminən iki sahəni eyni anda apardığımı da demək olar. Amma aktiv həkimlik etmək, həm də bizneslə məşğul olmaq bir əldə iki qarpız tutmaq kimi bir şeydir. Çünki insan bir sahəyə fokuslananda daha yaxşı inkişaf edə bilər. Həkim pasientlərlə, satış mütəxəssisi müştərilərlə görüşə bekar vaxtlarında hazırlaşır. Gənc adam uğurlu karyera qurmaq istəyirsə, uzun müddət bir istiqamətə getməlidir.
– Amma elə iş adamları var ki, müxtəlif sektorlarda biznesləri var…
– Bu o halda olur ki, biznesdə müəyyən bir səviyyəyə çatırsan, yatırımlar etmək imkanlarına malik olursan. Sən ağıllı insansan, bazarda olan imkanları görə bilirsən və başqa istiqamətlərə də pul yatırırsan, bacarıqlı insanları ora cəlb edirsən. İşi aparanlar, məsuliyyətini çəkənlər olur. Sən sadəcə investisiya və məsləhət verirsən. Çünki təcrübən var və s. Amma xeyli müddət bir istiqamətdə inkişaf etmək lazımdır. Yetərincə resursa sahib olandan sonra fərqli sahələrə yatırım etmək olar.
– 13 ildir satış sahəsindəsiniz. Bu müddətdə öz inkişafınız üçün nələri etmisiniz?
– Ümumiyyətlə, inkişaf valideynlərdən başlayır. Bu gün hansısa valideyn uşağına lap körpəlikdən nəsə öyrədirsə, qarşısına qoyub nəsə başa salırsa, bu, uşağın gələcəkdə hansısa sahədə uğur qazanmasına kömək edir. Mənim də valideynlərimin rolu böyükdür, onlar məni oxuyub öyrənməyə həvəsləndiriblər. İkincisi, müəllimlərimə borcluyam. Orta və ali məktəbdə öyrəndiyim hər şeyin satışda böyük faydası var. Satış spesifik olduğu üçün bu sahə ilə bağlı bilgiləri əldə etmək lazımdır. İnsanları daha yaxşı anlamaq üçün insan psixologiyasını öyrənməliyik. İkincisi, özümüzü daim motivasiya etməyi bacarmalıyıq. Çünki satış yetərincə gərgin işdir. Daim yad insanlardan etirazlar, imtinalar eşidirsən. Müştərilər kapriz edə, sənə yuxarıdan aşağı baxa bilər və s. Buna tab gətirmək üçün satış mütəxəssisi özünü motivasiya etməlidir. Əks halda, təzyiqə tab gətirmir və tezliklə özünə başqa bir iş axtarmalı olur. Eyni zamanda, satacağın məhsulu o qədər yaxşı tanımalısan ki, adamlar səninlə söhbət zamanı bu sahənin ən məlumatlı insanı olduğunu hiss etsinlər. Və satış texnikalarını bilmək vacibdir. Ünsiyyət qurma, potensial müştərinin tələbatını aşkarlama, tələbat yaratmaq, effektiv şəkildə məhsulu təqdim etmə, müştərinin etirazları ilə işləmə, qiymət danışıqlarını aparma və s. bacarıqları inkişaf etdirmək lazımdır.
– “Sat Group”un bir devizi var: İnkişaf et, çox qazandır. İnkişaf edirsiniz, bəs çox qazana bilirsinizmi?
– Çox qazanmaq bir az nisbi anlayışdır. Kimin üçünsə mənim qazancım az görünə bilər, kiməsə çox. Bu gün məni tam səviyyədə qane edəcək qədər qazana bilirəm. Düşünürəm ki, enerjili, gənc adam daha çox qazanmağa meyl etməlidir, burda pis heç bir şey yoxdur. Təbiətdə maraqlı bir hadisə var. Bal arıları çiçəkdən-çiçəyə qonub özləri üçün nektar yığırlar, amma bu zaman həm də ağacları tozlandırırlar. Ağaclar tozlanaraq çoxalırlar. Məhz bunun sayəsindədir ki, yer üzərində meşələr var. Meşələrin sayəsində oksigen var. Oksigenin sayəsində isə bütün canlılar nəfəs alır, yaşayır. Bal arıları nektar yığarkən özləri üçün çalışsalar da bütün canlıların yaşayışına səbəb olurlar. İstənilən şəxs də özü üçün pul qazanırsa, cəmiyyətə də fayda vermiş olur. Çox qazanan insanın mənəvi hisslərini itirməsi yanlış bir inancdır. Belə fikirlər ancaq gəncləri süstlüyə sövq edir.
– Qeyd etdiniz ki, satış sahəsi psixoloji gərgin işdir. Təzə vaxtlara etiraz olanda, aqressiv cavab alanda pessimistlik olurdu sizdə?
– Satış adamlarının hamısında olur. Mən işə başlayanda yay tətiliydi, yayda hamı istirahət etmək istəyir. Əslində, mənim pula o qədər ehtiyacım olmasa da, qarşıma işləməyi məqsəd qoymuşdum. Çünki vaxtım var idi, daha çox işlər görə bilərdim. Yayın istisi, əynimizdə köynək, boğazımızda qalstuk, şəhərin müxtəlif yerlərinə gedir, görüşlər keçirirdik və bəzən olurdu ki, bir dənə də “hə” cavabı almırdıq. O zaman qalstuku açıb qaçıb dənizə dincəlməyə getmək istəyirdim. Yaxud başqa rahat işlərdə də çalışa bilərdim, amma tərslik imkan vermirdi ki, niyə başqaları buna nail olur, amma mən etməyim. Həm də öyrənmək istəyirdim ki, niyə bu çətinliklər var, problem nədədir? Məsələyə belə yanaşanda düzəlişlər edir, inkişafa doğru gedirsən. Belə etməyəndə o zaman adam deyir ki, məndə alınmadı və çıxıb gedir.
– Deyəsən, çox inadkarsınız…
– Hansısa sahədə uğur qazanmaq üçün yetərincə inadkar adamam. İnadkar insan qarşısına nəyisə qoyursa, mütləq onu əldə edir. Dəxli yoxdur, nə qədər səhv etsin, lakin geri dönmədiyinə görə axır ki, düzgün olan yolu tapır. İstedadlı adamlar olur ki, əvvəldən işi yaxşı gedir, lakin qarşısına bir maneə çıxan kimi uzaqlaşır. Guya burda alınmadı, başqasında alınacaq. Tanıdığım xeyli insan var ki, məndən qat-qat istedadlıdırlar, amma bir işə başlayanda çətinliklə rastlaşan kimi “bu iş mənlik deyil” deyib, başqa sahəyə keçirlər. Belə-belə illər ötür, amma heç bir sahədə axıra gedib çıxmırlar, nəticə əldə etmirlər. Ona görə vacibdir ki, düzgün seçim edəsən, özünə uyğun olan işdən tutasan. Deyə bilmərəm ki, bu gün seçdiyim bu iş mənim üçün ən idealdır. Elə olmağı da vacib deyil, əsas sənin əldə etdiyin nailiyyətdir. Onsuz da adam çalışa-çalışa o işə uyğunlaşır.
– “Sat Academy”nin təqdimatı oldu. Bu işi böyütmək hansı zərurətdən irəli gəldi? Çünki Əvvəl “Sat Group” fəaliyyət göstərirdi...
– Bəli, “Sat Group” 2014-cü ildən fəaliyyət göstərir. Müxtəlif şirkətlərin satış komandasını gücləndirmək üçün satış, marketinq təlimləri verir, şirkətlərdə bu istiqamətdə çalışan şəxslərin bacarıqlarının artırılmasına kömək edirik. “Sat Academy” layihəsi zərurətdən irəli gəldi. Son bir il idi ki, hər gün bizim ofisimizə müraciət olunurdu və bizdən təlim görmüş satış mütəxəssisləri istəyirdilər. Biz də təəssüflə bildirirdik ki, bizə müraciət edənlər şirkətlərin nümayəndələridir. Təbii ki, onları sizə istiqamətləndirə bilmirik. Çox az hallarda olurdu ki, işləməyən hər hansı bir gənc gəlib bizim layihəyə qoşulurdu. Elələrini istiqamətləndirməkdə problem olmurdu. Tələb həddən artıq çox idi. Biz belə bir qərara gəldik ki, elə bir layihə hazırlayaq ki, ambisiyalı, inadkar, öyrənmək, karyera qurmaq istəyən gəncləri seçək, qəbul edək, onları hərtərəfli hazırlayaq, sonra da şirkətlərə transfer edək.
– Uğurunuzun sirri nədir?
– İnadkarlıq. Ola bilər ki, biz çox şeyi səhv edirik. İnadkar olanda başa düşürsən ki, səhv etmisən və onu düzəltməyə çalışırsan. Alınmayanda, inad göstərib səbəbini tapıb düzəldirsən. İkincisi, davamlı olaraq öz üzərində işləmək. Təbii ki, söhbət təkcə oxumaqdan getmir. Öyrənmək üçün müxtəlif imkanlardan yararlanmaq lazımdır. Eyni zamanda, hər bir insan öyrənmək üçün gözəl imkandır. Öyrənmək bacarığını inkişaf etdirmək lazımdır. Daha çoxunu əldə etmək istəyi də olmalıdır. Cəmiyyətdə nəyisə dəyişmək istəyi kimi bir missiyamız da ola bilər. Belə böyük hədəflər olmalı və insanlar onun arxasınca getməlidir. Ümumiləşdirdikdə isə ambisiya və öyrənmək bacarığıdır. Uğur üçün lazım olan hər şeyi sonradan qazanmaq mümkündür. Yetər ki insan bunun üçün çalışsın.
©kaspi