“Məhsulumuzu satışa qoymaq üçün Amerikada yaxınlaşdığım ilk marketdə dedilər ki, türk fındığı satırıq, yaxşı da gedir, əlavə məhsula ehtiyacımız yoxdur. Türk məhsulunun 100-dən çox çeşidi var idi, mən isə cəmi iki növ təqdim edirdim. Dedim ki, mən hər çeşiddən 10 dənə bura qoyum, bir həftəyə satılsa, yenisini sifariş verin. Satılmasa, o iyirmi paket sizə hədiyyədir. Dedilər ki, yerimiz yoxdur. Dedim ki, tərəvəz olan hissədə yer var. Dedi ki, orada satılmayacaq. Dedim ki, qoyaq ora, bir həftə qalsın, sizdən nə gedir ki? Birtəhər razılaşdılar. Səhəri gün isə gedib supermarketin qarşısında durdum, içəri girənə fındıq paketinin şəklini göstərib altı dollar verirdim ki, ordan bir fındıq paketi al. İki günə hamısını eləcə aldım. Marketdən zəng vurub dedilər ki, sənin fındıqların dəhşət satılır, yenə gətir. Aparanda dedi ki, bunu tərəvəzlərin içinə qoymayaq, yaxşı yerdə yerləşdirək. Nəzərəçarpacaq yerə qoyduqdan sonra isə məhsul avtomatik satılmağa başladı”. Bu sözləri ABŞ-ın Mayami şəhərində “Aznut” şirkətini yaradan azərbaycanlı iş adamı Samir Kazımov söylədi.
O ABŞ-da iş qurmağa bir az gec, 35 yaşında başlayıb. Azərbaycanda yaxşı karyerası olsa da, bu yaşda ABŞ-da sıfırdan başlamaqdan çəkinməyib. İşə ilk başladığı dövrlərdə hər şey çətin olub. Lakin zəhmətinin bəhrəsi özünü çox da gözlətməyib, “Aznut” şirkətinin məhsulu bir aydan çoxdur ki, dünyanın ən böyük satış platforması olan “Amazon”da fındıq məhsulları arasında “Ən çox satılanlar” kateqoriyasında birincidir.
– Şirkətinizin məhsulunun öz sahəsində “Amazon”da “ən çox satılanlar” siyahısında birinci olması sizi gündəmə gətirdi. İlk olaraq sizi tanıyaq…
– 1982-ci ildə Sumqayıt şəhərində anadan olmuşam. Sumqayıt Dövlət Universitetində iqtisadiyyat fakültəsini bitirmişəm. Azərbaycanda çalışdığım müddətdə əsas fəaliyyət sahəm sığorta sektoru olub. Axırıncı iş yerimdə satış departamentinin direktoru idim. Yəni, bu müddət ərzində satışla bağlı təcrübə toplamışdım. Əslidə, satış sahəsində olan adam üçün nə satdığının çox da fərqi yoxdur. Həyat sığortası da sata bilərsən, hansısa bir maşını da. Amma onu deyim ki, ən çətini həyat sığortasıdır. Çünki mücərrəd məhsuldur, insanlar əlləri ilə toxunub keyfiyyəti yoxlaya bilmirlər.
– Yaşlı adamların dili ilə desək, burda yaxşı işiniz-gücünüz olub. Bəs Amerikaya getmək fikri haradan yarandı?
– Amerika əvvəldən mənə maraqlı gəlirdi. Amma bu fikrə gəlməyimə təkan verən hadisə oldu. Amerikanın 100 illik tarixi olan “Limra” şirkəti hər il hər ölkədən 40 yaşından aşağı öz fəaliyyətində innovasiya edən bir şəxsi seçir. 2016-cı ildə Azərbaycandan o şirkət məni seçmişdi. Amerikadan həmin mükafatı almağı bir siqnal kimi qəbul edirdim. O vaxt çalışdığım sığorta şirkətinin idarə heyətinin sədri Mürsəl Rüstəmov idi. O da söhbət zamanı bunun elə-belə olmadığını, bir siqnal ola biləcəyini dedi. 2017-ci ilin əvvəlində qərara aldım ki, kəşfiyyat xarakterli də olsa, bir Amerika bazarına gedim və getdim. Orda 2 gün araşdırma etdim və qərar verdim ki, burda qalmalıyam. Düşən kimi gördüyüm ab-hava məni qalmağa sövq etdi. Aktiv mühitdir, hər gün daha yeni bir şeylər ortaya çıxır.
– Amma “burda qalacam” deməklə də olmur.
– İşə başlamaq üçün viza məsələsi həll etməliydim. “Extraordinary” vizası haqqında internetdə oxudum. Orda belədir ki, öz ölkəndə azı 10 il iş təcrübən olmalı, xarici ölkələrdən işlədiyin sahələr üzrə sənə kifayət qədər tövsiyə məktubu verilməlidir. Ən azı, sənin dünya səviyyəsində tanınmış mükafatların olmalıdır. Və bu vizanı öz sahəsində daha fərqli qabiliyyətləri olan adamlara verirlər. Sadə dildə deyim, məsələn, idman sahəsində uzağa tullanmada hər kəs 3 metrə tullanırsa, sən 3,5 metrə tullanmalısan ki, o vizanı alasan. Biznesdə isə daha yaxşı bir ideyan olmalıdır. Biznes planım isə Azərbaycandan ABŞ-a orqanik məhsullar aparmaq idi. Onlar üçün isə bu faktor önəmlidir. Vizamı təsdiqlədilər. Bu, “greencard” almaq üçün ən qısa yoldur. Bu yolla birbaşa 10 illik “greencard” ala bilirsən. Bu vizanın ən böyük üstünlüyü odur ki, sizə müəyyən bir vaxt verirlər. O vaxta qədər müəyyən nəticə göstərməlisən. Məndə bu zaman kəsiyi 6 ay idi. Danışıqlarla başladım, 2017-ci ilin sentyabr ayında şirkəti yaratdım.
– İlk olaraq nə qədər məhsulla başladınız?
– Bununla bağlı maraqlı bir məqamı danışım. Deməli, ilk dəfə biz 4 ton fındıq sifariş verdik. Amerikada olan türkiyəli rəqiblər gömrükdə məni görəndə dedilər ki, bunu yəqin yemək üçün gətirərsən (Gülür). Həcm olaraq bu, çox gülünc məbləğ idi. Onlar 100-150 ton məhsul gətirirdilər.
– Amerika bazarına fındıq ixracı fikri haradan yarandı?
– Mən fındığı çox sevirəm, tək Novruz bayramında deyil, həmişə alıb yeyirdim. Amerikaya sadəcə, bazarı araşdırmaq üçün getdiyimdə mağazadan fındıq almaq istədim. Satışda amerikan və türk fındıqları var idi. Dedim az-çox türk fındığı yemişəm, qoy amerikan fındığının dadına baxım. Satıcı dedi ki, bu, bizim ən yaxşı fındığımızdır. Dadına baxanda görürəm ki, heç buna fındıq demək olmaz. Satıcı dedi ki, türklərin fındığı daha çox satılır. Ondan da Zaqatala fındığının dadını ala bilmədim. Onda məndə belə bir fikir yarandı ki, ölkəmizdən xaricə ixrac olunan məhsullar içərisində birinci yerdə fındıq dayanır. Onu bura gətirsək və işi düzgün formatda qursaq, yaxşı nəticə əldə etmək olar.
– Qablaşdırmanın dizaynı Azərbaycanla bağlıdır. Amerika bazarına bu cür dizaynla daxil olmaq çətin olmadı?
– Dizaynla bağlı 4 marketinq şirkəti ilə görüşdüm. Azərbaycan, Bakının əksi olan formatda dizayn istədiyimi bildirdim. Dedilər ki, bu, işləməyəcək, çünki Azərbaycanı tanıyan yoxdur. Amerika, Avropa, bəd ayaqda Türkiyə ilə bağlı dizayn olmasını təklif etdilər, razılaşmadım. Fikirləşdim ki, biz öz məhsulumuzu satmaqla yanaşı, həm də ölkəmizin tanıdılması cəhətdən bir iş görməliyik. Şirkətlər razılaşmasa da, biz bunu özümüz hazırlatdıq. Sonra qablaşdırmanı götürüb şəhərdə hardasa 50 nəfərə yaxınlaşıb fikrini öyrəndik. Sual verdik ki, bu paketə necə baxırsınız? Hamının verdiyi birinci sual o oldu ki, bura haradır? Məlumat verdik və bildik ki, düz yoldayıq.
– Uğur əldə etməyinizin bir səbəbinin də özünüzü təsdiq etmək üçün zamanınızın məhdud olmasını deyə bilərik?
– Bu gün ən böyük problem insanların komfort zonalarından çıxmaq istəməməkləridir. Normal iş, bəlli maaş, ipoteka ilə ev, normal bir maşın və s-ləri olan insanlar sonradan nəyəsə başlamaq istəmirlər. Deyirlər ki, birdən alınmaz. Amma komfort zonadan çıxıb özünü o divarın bir küncünə sıxanda bir immunitetlər çıxır ki, deyirsən ki, bu necə oldu? Demək, mən gündə 20 saat da işləyə, ağır yük də götürə bilərəm. Əvvəllər deyirdim ki, belim ağrıyır, bunu qaldıra bilmərəm. Hardasa 8 ay tək işləmişəm, hər işin dalınca özüm gedirdim.
– Tək hər işi çatdırmaq olurdu?
– Səhər saat 5-də oyanıb anbara gedirdim. Saat 10-a kimi qablaşdırma işini həll edirdim. İlk vaxtlar hələ bu, daha çətin üsulla idi. Deməli, qablaşdırma zamanı paketlərin ağzını bağlamaq üçün aparat var. O, 2300 dollar idi. Pul olmadığı üçün onu ala bilmədim. Yutubda araşdırdım, gördüm ki, ütü ilə də qutunun ağzını bağlamaq olur. İki ay ütüdən istifadə etdim. Rejimə qayıtsaq, saat 9-10-dan sonra çıxıb mağazaları gəzirdim, mallarımızı yerbəyer edirdim. Saat 3-dən sonra qayıdırdım və digər işlərlə məşğul olurdum.
– Amerikada şirkət də çoxdur, məhsul da. Bazarda necə yer tuta bildiniz?
– Ümumiyyətlə, Amerikada əhali o qədər çoxdur ki, şirkətin məhsulunu bir müştəri almasa da, başqası alır. Ona görə şirkətlər davamlı müştəri dalınca da qaçmırlar. Amma mən istəyirdim ki, bizdən alan adam bir də gəlsin. Araşdırma apardım, gördüm ki, hazırda “Amazon”da top 200-lükdə olan böyük şirkətlərin minimal yaşı 10-30 il arasındadır. Yəni, o cür tarixi olan şirkətlər 10-20 il ərzində qablaşdırmalarında heç bir dəyişiklik etməyiblər, ancaq məhsulları satılır. Üstəlik, məhsullarının keyfiyyəti də çox yüksək səviyyədə olmur. Amma mən dedim ki, bizim məqsədimiz yaxış dizaynla keyfiyyətli məhsulu insana sərf edəcək qiymətdə təqdim edək. Bir ay ərzində “Amazon”da fındıq sektoru ilə bağlı 4000-ə yaxın müştəri rəyi oxudum, insanların bu sahədə olan narazılıqlarını öyrəndim ki, məhsulumuzu insanların istədiyi keyfiyyətdə təqdim edək. Məsələn, yazmışdılar ki, qablaşdırmanın içindən bir qara fındıq çıxdı. Bunu nəzərə alırıq, nə qədər keyfiyyətli məhsul gəlsə də, bir-bir seçib qablaşdırırdıq. Çünki fındıq elədir ki, 100 dənəsi yaxşı olsun, bir qarası çıxanda acı olur və bütün effekti heç edə bilir. Yaxud yazmışdılar ki, malın ağzını bir dəfə açandan sonra qablaşdırma pozulur. Bütün bunları etmək çox xərc aparırdı, amma bunu gözə də almışdım. Dedim ki, 6-7 ay pul qazanmayaq, amma keyfiyyətlə axırda istədiyimizi əldə edəcəyik. Düzdür, maliyyə cəhətdən çətin oldu, ilk altı ay heç nə qazanmadım. Xərcləri qarşılamaq üçün gecələr “uber”də sürücü işləyirdim. Amma iş gedirdi. Görürdüm ki, məhsulumuzu alan adam sonra yenə alır. Bu, davam etmək üçün stimul verirdi. Bu gün artıq müştərilərimizin 73 faizi təkrar alanlardır.
Viza ilə bağlı mənə qoyulan 6 aylıq müddətin tamamında çağırıb nə etdiyimlə maraqlandılar. İki bəy, bir xanım məni yoxlayırdılar. Fındıq qutusu çıxardım, xanım görən kimi dedi ki, bu, çox dadlıdır, uşağıma alıram. Bəlkə də o xanımın orda olmağı da bir şans idi. O birilər durub baxdılar, heç nə demədilər. Dedim ki, dadına baxmaq istəyirsinizmi? Bir-birilərinin üzünə baxdılar. Yedilər, çox dadlı olduğunu gördülər və başqa sualları olmadığını bildirdilər.
– “Amazon”da birinciliyə düşməyinizdən danışaq…
– İyun ayında “Amazon”da yerimiz 873-cü idi. Avqustda 500-ə gəldim. Sonra dedim ki, heç olmasa 300 olaq. O yerə çıxanda da 100-lüyü arzuladıq. Ora da düşəndə deyirsən ki, bura qədər gəlmişəm, heç olmaya 50-yə qədər gəlim. Sentyabrın sonu 56-cı yerə çatanda şirkətlər məni sıxmağa başladılar. O vaxta qədər o qədər də ciddi baxmırdılar. 2 türk, 3 amerikan şirkəti bizimlə rəqabət aparırdı. Onlar hər həftə qiyməti 25 sent aşağı salmağa başladılar. Sonuncu dəfə isə 1,5 dollar aşağı saldılar. Bu zaman müştərilərdən bir qismi onlara tərəf getdi. Fikirləşirlər ki, ucuzdur, dadına baxaq. Amma növbəti ay yenidən bizə qayıdırdılar. Dekabrın 12-də qiymət bizdə 13,59 idi, onlarda 10,59. Onlar bizi oyundan çıxarmaq istəyirdilər. Qiymətdə bir az aşağı düşə bilərdim, amma bu zaman o şirkətlər də düşəcəkdi. Onların 100-dən çox məhsulu var, fındıqdan qazanmasalar belə, ziyan etmirlər. Mən əksinə, qiyməti 13,99-a qaldırdım. Yoldaşlar dedilər ki, satışımız onsuz da azalıb, belə lap geriyə gedərik. Dedim ki, müştəri alıbsa, dadına baxıbsa, qablaşdırmada belə hər şeyi ideal ediriksə, yenə bizə qayıdacaqlar. 4 gün ərzində cəmi 6 qab satdıq. Bu, satış sayılmaz. Gecə gözümə yuxu getmirdi. Aşağı salsam, reputasiya cəhətdən daha pis olardı. 5-ci gün səhər proqramı açanda gördüm ki, satışımızda ötən həftə ilə müqayisədə 485 faiz artım göstərir. Dedim yəqin nə isə düz deyil, yeniləmək lazımdır. Bu dəfə 495 yazdı. Müştərilər ucuz mal alıblar, amma keyfiyyətli olmadığı üçün yenidən bizə dönüblər. İki günə birinci yerə düşdük. Artıq ikinci aydır ki, birincilikdəyik. Düzdür, bizimlə rəqabət üçün qiyməti endirən şirkətlər sonradan bundan vaz keçdilər. Onlar da qiyməti 13,99-a qaldırdılar. Amma bu da səhv taktikadır.
– O rəqabət anında qiyməti qaldırmaq riskli taktikadır…
– Satış sahəsində işləyəndə bir treninqdə onu öyrənmişdim, amma heç vaxt tətbiq etməmişdim. O qərarı verəndə bir az da içimdə müştəriyə acığım gəlirdi ki, ey müştərilər, hara gedirsiniz? Çünki mən o biri fındıqların dadına baxmışdım, deyirdim ki, onu kim alacaq? Acıqlandığım üçün dedim ki, mən qiyməti qaldıracağam, istəyirsən al, istəyirsən alma (Gülür). Çünki çox yorulmuşdum, bir il ərzində bütün gücüm getmişdi.
– Danışanda hiss olunur ki, əkib qulluq etdiyiniz ağacın bar verməsi kimi bir sevinc var. İşçi olaraq çalışdığınız dövrlə indi gördüyünüz işdən aldığınız zövqü müqayisə edək.
– 6 yaşım var idi, atam bir gün quraqlıq bir yeri göstərib dedi ki, burda limonad zavodu açacam. Anamla mən bir az güldük. Amma işə başladılar. Atam qida sənayesi ilə bağlı təhsil almışdı, anam da maliyyəçi idi. İşə başladılar, atam öz sahəsi ilə bağlı işləri tənzimləyirdi, anam isə öz istiqamətini. 3 ildən sonra bizim zavodun limonadları, spirtsiz içkiləri Dağıstanda, Gürcüstanda satılırdı və atam da həmişə fəxrlə deyirdi ki, bax, bu, bizim istehsaldır. Mən bunların hamısını görürdüm, hər şey gözümün qabağında idi. O zövqün nə olduğunu da bilirdim. Mən heç kəsi tənqid etmirəm, hər kəsin bildiyi bir sahə var, lakin adamın öz işi üçün işləməsi tamam zövq verir. Fikirləşirəm ki, Amerikada başqa adamın əlinin altında işləsəydim, bəlkə də bu nəticə olmazdı. Çünki sizin beyninizdə olan fikirləri hər adam başa düşə bilmir.
İşçi kimi çalışdığım dövrdə ilbəil olan artım mənim üçün böyük sevinc idi. İnsanlar sənin işinin keyfiyyətini görürdülər, rəhbərlik bunu qiymətləndirirdi. Mənim çalışdığım şirkətlə bağlı heç bir şikayətim yoxdur, indiyə qədər də gözəl münasibətim var. Amma istənilən şirkətdə işlədiyiniz zaman müəyyən qaydalar olur. Əlbəttə, güclü bir lidersinizsə, onları dəyişə bilərsiniz, ancaq hər halda onlar olur. Birincisi, sən şirkətdə istədiyin dəyişikliyi edə bilmirsən. Fikrini deyə bilərsən, amma son sözü rəhbər deyir. İkincisi, məhsulunuz bu gün bir dənə satılır, sabah iki dənə. Şirkətin gəliri 50 faiz artsa da, sizin maaşınıza çox cüzi təsir edir. Üçüncüsü, bu, heç vaxt sizin deyil. Orda müəyyən vəzifəni daşıyırsınız.
– “Alınmayacaq” deyənlər də olmamış olmaz…
– Mənim ən böyük motivasiyam kiminsə “alınmayacaq” deməsidir. “Alınmayacaq” tipli sözlər məni ikiqat qabağa salır. Bu yolu keçmiş, başı daşdan-daşa dəymiş, təcrübəli adam deyirsə, hə, amma özü heç bir işi görməyə başlamamış adam “alınmayacaq” deyirsə, bunu ciddi qəbul etmirəm.
– Uğurlu tərəflərindən danışdıq, bəs çətin tərəfi nə idi?
– Təklik. Ailəm yanımda deyildi, həm də qərib ölkədə təkliyi çox da yaşamamışdım. Adətən, xarici ölkəyə bir həftəlik gedirdim, bunda isə çox da bilmirdim. Ən pis anımda sosial şəbəkədə, dostlardan, yaxınlardan kiminsə “biz sənə inanırıq” tipli rəylərini oxuyanda böyük motivasiya alırdım. Yəqin ki, ən çətin anlardan biri də geriyə addım atmaq istəməməkdir. Müəyyən bir yerə gəlib çatan biznesmenlərin təcrübələrini dinləyəndə həmişə görmüşəm ki, müəyyən çətinlikləri keçiblər. Mənə belə gəlir ki, Allah işləyənin əziyyətini yerdə qoymur. O ərəfələrdə gündə 2-3 saat yatırdım, amma mənə o güc haradan gəlirdi bilmirəm. Amerikada böyük marketlərin marketinq meneceri ilə görüşmək üçün gərək bir-iki ay get-gəl edəsən. Bir dəfə gecə işləmişdim, yorğun, yuxulu halda getdim, deyirdim ay Allah, nə olar adamı yerində tapa bilim. Getdim, amma işdə olmadı. Yorulub gedib bir kafedə oturub kofe içirdim, yanımda oturan adamla elə-belə söhbət edirdik, dedi ki, mən filan mağazanın meneceriyəm. Bunlar təsadüf deyil. Deyirlər ki, sən Allahdan dilə, amma özün də nəsə et. O qədər belə məqamlar olurdu ki, deyirdim ki, bu, elə-belə deyil, yol kimi açılır.
– Karyeranın əvvəlindəki sıfırdan olan yolu siz 35-də bir də yaşamısınız. Heç peşman olurdunuz?
– Orada hər şey sıfırdan başladı. Bəzən Azərbaycandan dostlar zəng edirdilər ki, burda bu iş var, qayıt gəl. Deyirdim ki, mənə iş təklif etməyin. Çünki adam geriyə yol olduğunu biləndə irəli getmək çətin olur. Hətta dostlar deyirdilər ki, qayıt gəl, gözlərinin altı qaralıb. Kiminsə mənə yazığı gəlməsini də istəmirdim. Deyirdim ki, mənə “qayıt gəl” yox, “sən bunu bacaracaqsan”, müvəqqəti çətinlikdir” deyin. Əgər işlər alınmasa, yenə də siz ordasınız, qayıdıb gələcəm. Bu, içimdədir, arzumdur. Bir az böyük səslənə bilər, amma özümün yaza biləcəyim bir tarix olmasını istəyirdim.
– Amma 35 yaşdan sonra dönüş etmək bir az risklidir…
– Düzdür, 25 yaşla 35 arasında fiziki cəhətdən də böyük fərq var. Mənə elə gəlir ki, insanın bədənini idarə edən məhz beyindir. Mən gündə 20 saat işləyirdim, amma evə gedəndə ruhən çox rahat olurdum, bilirdim ki, hansısa nöqtəyə gəlib çıxacam. “Amazon”da birinci olanda mənə onların 4 əməkdaşı zəng vurdu. Veb görüş təşkil etməyi təklif etdilər, bunu necə əldə etdiyimi danışmağımı istədilər. Dedilər ki, bizim tarixçədə belə şey olmayıb ki, bir ildir ki yaranan şirkət o siyahıya düşsün. Amma mən qeyri-adi bir iş etdiyimi düşünmürəm. Bizdə bunu bacaracaq çox gənc var. Ümumilikdə isə bu uğuru tək öz adımla bağlamıram, Azərbaycan adına bir iş kimi qiymətləndirirəm.
– Son olaraq şirkətlə bağlı planlarınızı öyrənək. Deyəsən, məhsul çeşidini artırırsınız…
– Bəli, ərik artıq satışdadır. Fıstıq da əlavə edirik. Gələn ay qoz və iki badam növümüz satışa çıxacaq. Ümumilikdə, 9 çeşid məhsulumuz olacaq/kaspi.az