İstənilən onlayn-biznesin məqsədi qazancdır. Yəni nə trafik, nə konversiya ( adi istifadəçinin müştəriyə çevrilməsi) nə də potensial müştəri sayı əsas məqsəd deyil. Pul, sahibkarları özləri üçün internet məkanları açmağa və qeyd edilən parametrlərin təkmilləşdirilməsinə yatırım etməyə məcbur edir. Amma bu fəaliyyətlər kifayət deyil. Bəzən, biznesdən gələn gəliri artırmaq üçün qiymətləri qaldırmaq lazımdır. Bəs buna müştəriləri itirmədən tez və problemsiz necə nail olmaq olar? Davam edək.
1.Bir neçə müxtəlif qiymətli əlavə seçimlər daxil edin
Belə hesab edək ki, siz, məsələn, antivirus kimi hər hansısa faydalı tətbiqi satırsınız. Onun qiyməti il ərzində yenilnmə və texniki dəstək daxil olmaqla 28 AZN təşikil edir. Bu məhsula hansı seçimləri əlavə etmək olar?
Büdcə variantı – 20 AZN – yenilənmə və texniki dəstək olmadan.
Orta variant – 28 AZN – yenilənmə və texniki dəstəklə ( sizin hazırki təklif ).
Bahalı variant – 42 AZN – dəstək, yenilənmə və digər başqa faydalı əlavə funksiyalarla.
Real nümunə – kommersiya təklifi yaratmaq üçün amerikan xidmətinin qiyməti:
Bu strategiyanın üstünlüyü ondadır ki, istifadəçiləriniz həmişə daha aşağı qiymət seçə bilirlər. Bununla belə, mütləq çoxfunksiyalı bahalı xidmətə razılaşanlar da olacaqlar. Nəticədə siz heçnəsiz qalmamaqla yanaşı həmdə gəlirinizi artıracaqsınız, çünki, “bahalı” müştərilər sizə həmişəkindən iki dəfə çox qazanc gətirəcəklər. Bu taktikadan istifadə edərək siz daim həyata keçirilən dəyişikliklərin effektivliyiə nəzarət etməlisiniz. Bəzi parçalanmış bazarlarda heçkim ən ucuz variantı seçməyəcək. Digərlərində isə əksinə – heç kim ən bahasını seçən deyil.
Bu taktikadan istifadə etməyə dəyib-dəymədiyini anlamaq üçün kiçik bir eksperiment keçirin. Məhsulunuzun və ya xidmətinizin iki variantını yaradın. İlk variant – olan təklifiniz. İkinci variant – elə həmin təklif , amma azca təkmilləşmiş. Sonuncunun qiymətini qaldırın ( ikiyə vurun) və statistikaya baxın. Uğurlu nəticə varsa, həyata keçirməyə cəsarət edə bilərsiniz.
2 . Maya dəyəri yüksək olan məhsulları ucuzlarla əvəz edin
Bir zamanlar McDonald’s aksiya keçirir, belə ki, restoranlar şəbəkəsində “Dollar menyu” olur – bütün məhsullar bir dollara. Bu aksiya çox uzun çəkir, amma sonra mal əti və digər məhsulların qiyməti artırılanda franşiza sahibləri “McDonald’s”dan ondan imtina etməyi istəyirlər.
Amma bu olmadı. “Dollar menyu”nu tam yığışdırmaq əvəzinə onu genişləndirirlər və “Dollar menyu və daha çox” ( Dollar menu and more) adlandırırlar. Maya dəyəri çox olan məhsullar daha ucuzları ilə əvəzlənirlət: menyudan kiçik sərinləşdirici qazlı içki və kiçik fri-kartoflar çıxarılır, onların yerinə dondurma və peçenye əlavə olunur. Niyə belə edirlər? Hər şey çox sadədir – dondurma və peçenye qazlı içkidən və qızardılmış kartofdan daha ucuz olmaqla yanaşı çoxlu gəlir gətirir.
“Dollar menu and more”:
Əgər siz xidmət deyil, məhsul satırsınızsa bu metodu asanlıqla tətbiq edə bilərsiniz. Etməli olduğunuz şey yaxşı bir təchizatçı tapmaq və maya dəyəri çox olan məhsulları daha ucuzları ilə əvəzləməkdir.
3 . Məhsulun qəbul edilmiş dəyərini artırın
İstifadəçilərin gözündə məhsulunuzu daha da dəyərli edin və tam rahatlıqla onun qiymətini artıra bilərsiniz. Məsələn:
“Daha da təkmilləşdiriliblər” – buna görə də qiymətləri qaldırılıb. Hərçənd şüşələrdə ola bilsin ki, əvvəlki köhnə sulardır. Əvvəlki tərkib – benzoil peroksid və salisilik turşusu.Bu maddələr sızanaq əleyhinə olan əksər vasitələrin tərkibində olur. Amma bu vacib deyil – lazım olan effekt əldə edilib, qalır bircə məhşurların da şəkilləri olan bir neçə reklam afişası düzəltmək.
Bəs siz, məhsulunuzun və ya xidmətinizin qəbul edilmiş dəyərini artırmaq üçün nə edə bilərsiniz? Proactive+ nümunəsini yoxlamağa çalışın. Məhsulunuza nəzər yetirin və hələ ki, təklifiniz üçün əsas kimi istifadə etmədiyiniz üstünlükləri axtarıb tapın. Bəlkə siz 24/7 dəstək verirsiniz? Və ya məsələn, tətbiqinizin dəstində çox faydalı təhsil kursu gedir və o ayrılıqda müştəriyə baha gələ bilər? Məhsulunuzun nə kimi üstünlüklərinin olduğunu düşünün, onların içindən hər hansısa birini qiymət artımına bəraət kimi seçin.
4 .Müştərilərinizə “sabit qiymət” təklif edin
Bu metoddan daim istifadə edən sənaye enerji şirkətləridir. Elektrik enerjisinin qiyməti çox vaxt heç gözlənilmədən ya enir ya da qalxır. Müştərilərini gözlənilməz rəqəmlərlə şoka salmamaq üçün şirkətlər onlara daha baha amma bununla belə daha etibarlı sabit tarif təklif edirlər. Bununla, onlar təkcə istehlakçılara qiymət artımından ağrısız yan keçməkdə yardımçı olmaqla yanaşı həm də onların sadiqliyini artırmış olurlar.
Belə şirkətlərdən biri də amerikanın elektrik provayderi BounceEnergy şirkətidir:
Seçilmiş tarifin fəaliyyət müddəti nə qədər çox olarsa, qiyməti də bir o qədər çox olur. 6 ay – 9,8 dollar. 12 ay – 10.5 dollar. Siz olsaydınız hansını seçərdiniz: bir qədər çox ödəyib daim artan qiymətlərdən asılı olmamağı yoxsa uğura ümidlənməyi? Məncə çoxları birinci variantı seçər.
5 . Qiymət artımı barədə qabaqcadan xəbərdarlıq edin
Əgər şirkətiniz məhşurdursa və tez-tez mətbuatda işıqlanırsa qiymətləri qaldırmaq istədiyinizi mütləq deyin. Bununla siz baş verə biləcək gözlənilməz halların sayını azalda və bütün sonrakı müzakirə və tənqidlərin qarşısını ala bilərsiniz. Unutmayın ki, xəbərdarlığınız bəhanələrlə müşayiət olunmamalıdır. Əksinə, açıq və səmimi olun. Məsələn, necə ki bunu Avstrliyanın Burger joint-i edir:
6 . Çatdırılmanı və əlavə xidmətləri pullu edin
Çatdırılmaya görə ödəniş almaqda ayıb heçnə yoxdur. Əsas odur ki, o, maksimum operativ olsun və çox da baha olmasın. Müəyyən məbləğdə sifarişin pulsuz çatdırılmasını tətbiq etməyə çalışın – bu sadə üsul sizə orta məbləğli qəbz hesabı qazandıracaq. Xidmət satırsınızsa, onu əlavə ödənişli seçimlərlə tamamlamağa çalışın. Məsələn, bir çox frilanserlər (azad işçi) təcili layihələrə görə əlavə ödəniş alırlar. Məsələn, gecə geyimlərinin pulsuz paketləşdirilməsini təklif edən xarici inetrnet-mağazanı nümunə kimi götürə bilərik:
Yaraşıqlı hədiyyə qutusunda vip-bağlama istəyənlər isə 5.99 dollar ödəməli olacaqlar:
7 . Qiymətləri tədricən artırın
Bəri başdan bildirək ki, bu gediş bütün biznes tiplərinə uyğun gəlmir. Məsələn, əgər sizin gəliriniz sosial şəbəkələrdə aktivliyinizə çox bağlıdırsa ondan istifadə etməyinizin mənası yoxdur. Niyə? Çünki, daimi qiymət artımınızdan şikyətli olan birisi bu barədə tvit yaza bilər və bununla da sürətlə özünə diqqət çəkib yüzlərlə hətta minlərlə həmfikir toplaya bilər.
Amma başqa parçalanmış bazarlarda bu metod çox effektiv ola bilər. Məsələn, tanınmış Starbucks-ı götürək. Keçən il onlar kafeterialarında qablaşdırılmış kofenin qiymətini 17%, mağazalarında isə 12% qaldırırlar. Bəs niyə bu addımları onlara zərər gətirmir. İki səbəb vardır: 1. Starbucks-ın müştərilərinin qiymət artımı heç veclərinə də deyil, onlar bura baş çəkmək imkanları olan pullu müştərilərdirlər; 2. Starbucks-ın müştəriləri onların məhsullarına çox bağlıdırlar. Beləliklə də əgər siz qiymətlərinizi tədricən artırmaq qərarına gəlsəniz, çox artırmayın və ən əsası isə tələsməyin. Siz Starbucks deyilsiniz, belə dözümsüzlüyü sizə bağışlamaya bilərlər.